看重附加值

不少海外买家反映，10年前他们关心的主要是价格，当时选择供应商的3个基本标准是：有竞争力的价格、质量和按时交货。但是近几年来，很多买家在采购中的做法有所改变，现在要考虑的因素远超出上述3个标准，其中，突出的一点就是要求增加附加值。

附加值包括售后服务、广告支持、清仓配合和文化认同等方面。在售后服务上，一些欧美大型零售商要求供应商在当地开设办事处并开通800电话，这样终端消费者对产品有什么问题时，可以直接拨那个号码；而不用打电话给当地零售商，然后再花上几个星期等零配件从中国运来。顾客希望即时满足要求，因此买家希望供应商要有能向终端消费者提供这种服务的能力。

在广告支持上，很多零售商每周都会印制大量的广告在当地分发，供应商如果希望他的产品出现在广告中，就需要按比例承担广告费，他们在报价时就应该考虑到这笔费用。另外有些商品销售达不到预期效果，对此，零售商和供应商都有责任。遇到这种情况，海外买家希望供应商支持他们的减价销售以腾出所占的货架。这样做买家有损失，但滞销商品尽快撤下就可推出其它商品。

文化认同也非常重要，要想和海外客户建立长久的合作关系，就需要溶入当地的文化和企业氛围中，了解买家的价值观和企业发展目标，当地的风俗人情、节假日和商业禁忌等，只有这样才能深刻体会当地做生意的方式，当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。

有一家经营灯泡的美国买家告诉我们，“有40多家中国供应商会员能给我们供货，但我们目前只从一家进货，因为那个供应商和通用电气曾经有过业务，理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向，他理解通用电气的价值观，他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以在其它供应商那里买到同样产品，甚至还便宜一分钱，但也许省这一分钱不值，因为那家供应商的附加值值5分钱。”